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行業産能過剩 化肥企業應提高應變能力

http://www.aweb.com.cn 2013年06月28日 10:00 農博網

  本期嘉賓:

  中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經理  陳 勇

  嘉賓觀點:

  面對産能所帶來的問題,我們不能用傳統的營銷觀點看待當前的市場,必須根據市場的實際情況隨機應變。哪怕是虧,少虧一點也是賺,如果說今天虧一點舍不得出手,明天虧得就會更多,這是一種心態。

  《中國農資》記者:今年國內化肥市場在産能過剩的影響下略顯低迷,中鹽紅四方恰逢新廠擴産,在這樣的環境下企業效益如何?您怎麽看待當前的市場?

  陳勇:在今年這樣特殊的市場環境中,有些沒有磷铵、氯化铵原料的複合肥企業倒是抗風險能力增強了,利潤也得到了保證,而越是一些産業鏈較全的企業卻略顯被動,稍微控制不好就會出現經營虧損。譬如聯堿企業,今年氯化铵的價格下調力度很大,除非有長期穩定的渠道銷售,否則基本上都是虧損的。磷铵企業因銷售不暢,效益也不好。今年中鹽安徽紅四方雖然産能有所增長,但是憑借多年來沉澱的基本功,我們實現了産銷兩旺。紅四方在安徽以及周邊地區仍具有較強的影響力,個別地方,紅四方就是複合肥的“代名詞。”

  我經常說一句話,降價的時候能賣出産品才是水平。這是靠品牌、産品、渠道、信譽、銷售隊伍等等因素長期累積起來的,同時對市場判斷也很重要,特別是對市場未來趨勢的把握。從2012底我對磷铵、氯化铵的行情就不太看好,現在的市場情況驗證了這一點。如果一些企業看好今年市場,前期産品庫存大,那麽這些企業壓力很大。而尿素的行情給予我一些期望,但是春耕期間由于氣候的因素影響了整個行情。面對這種形勢,我們都是采取積極的市場態度。現在所有的企業都在去庫存化,營銷能力強的企業都在努力降低庫存。

  《中國農資》記者:近些年在産能的壓力下,很多企業都在轉型。您如何看待産能和轉型的問題?

  陳勇:産能過剩的問題很嚴峻,譬如說純堿,近期華東地區就增加了200萬産能,這麽大的産能怎麽會有好價格?不過,我們反過頭來看複合肥市場,原料價格已經降到了最低,再下降的空間已經很小,而現在關鍵的不是價格問題,如何去庫存是各個企業面對的壓力和首要任務。

  面對産能所帶來的問題,我們不能用傳統的觀點看待當前的市場,必須根據市場的實際情況隨機應變。哪怕是虧,少虧一點也是賺。如果說今天虧一點舍不得出手,明天虧得就會更多,這是一種心態。

  同生産企業一樣,目前化肥基層經銷商也處于轉型期間,有的在堅持,有的在轉型,有的在合並。所以,現在中鹽紅四方的營銷模式正在嘗試改進——兩條腿走路。一方面配合經銷商做分銷,深度開展營銷工作,充分發揮經銷商在當地營銷中的重要作用。另一方面積極關注種植大戶和專業合作社的發展。隨著市場的推移,單純依靠經銷商推進的營銷不是長久之計,試圖抓住終端才能將渠道抓得更牢。我們期待在穩定當中尋求利益,譬如肥料專營店這樣的模式,單一經營紅四方品牌産品,我們給予更多的支持,同時我們的農化服務人員和銷售人員配合當地經銷商服務種植大戶,力圖將終端客戶穩穩抓牢,這種嘗試需要我們將服務工作做細,由過去的粗放式銷售逐漸向精細化經營轉變。在這個過程中,我們也要發掘除專營店服務對象以外的種植大戶,既開發市場,將網絡做精做細,同時也不會與原有的渠道發生利益沖突,保護經銷商應有的利益。

  《中國農資》記者:這樣的模式很新穎。

  陳勇:是的。不過這種模式實際在兩年前我們已經提出,但由于當時企業內的産能處于供不應求的狀態,沒有現在這麽迫切,隨著新廠的擴産,外界産能的釋放,市場競爭格局日益凸顯,這樣的模式將會在接下來一段時間內發揮優勢。每個企業所應對的策略不同,一些企業在短期內依靠營銷 “空降兵”的戰略對我們不太適合。

  今年紅四方配方肥的業務做得非常好,農企對接、各地政府合作等模式都在並列式推進,配方肥應該算是紅四方的傳統優勢,作爲最早實現農化服務的企業來講,紮紮實實的工作態度也是應對市場競爭的堅實後盾。

(文章來源:中國農資,作者:張濤)

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